Platforma B2B ma sens, gdy twoi klienci to firmy, które regularnie zamawiają według ustalonych cenników, a obsługa zamówień przez e-mail i telefon zaczyna zabierać więcej czasu, niż warto. Od zwykłego sklepu różni się tym, że wie, kto kupuje, i pokazuje temu klientowi jego ceny, warunki i historię zamówień. To nie jest obietnica większej sprzedaży. To narzędzie do uporządkowania procesu, który już istnieje.
Czym platforma B2B różni się od sklepu B2C
Sklep dla konsumentów zakłada anonimowego kupującego, jedną cenę dla wszystkich i płatność przy zamówieniu. Platforma hurtowa działa inaczej:
- klient ma konto firmowe, często zatwierdzane przez ciebie,
- ceny zależą od klienta albo grupy klientów (cennik, rabat, próg ilościowy),
- ceny są pokazywane netto, a nie brutto,
- zamówienie jest często powtarzalne, więc liczy się historia i szybkie ponowienie,
- płatność bywa odroczona, na fakturę z terminem,
- katalog albo ceny mogą być widoczne dopiero po zalogowaniu.
Różnica nie leży w technologii, tylko w regułach biznesowych. Te same narzędzia (na przykład WooCommerce) mogą obsłużyć oba modele, jeśli doda się odpowiednie funkcje.
Sygnały, że zamówienia mailowe i telefoniczne przestają wystarczać
Kilka objawów, po których warto policzyć koszt dotychczasowego sposobu pracy:
- handlowcy lub biuro codziennie przepisują zamówienia z maili do programu,
- klienci pytają o aktualny stan magazynowy lub cenę, a odpowiedź wymaga sprawdzenia w systemie,
- zdarzają się pomyłki w cenach, bo klient ma indywidualny cennik, którego ktoś nie pamięta,
- zamówienia przychodzą poza godzinami pracy i czekają do rana,
- trudno odpowiedzieć na pytanie, co dany klient zamawiał w ostatnim roku.
Jeśli rozpoznajesz dwa lub trzy z tych punktów, platforma może przynieść oszczędność czasu. Jeśli większość zamówień to kilka dużych transakcji w roku, tańszy bywa dobry proces ofertowy.
Funkcje na start
Na pierwszy etap wystarczy zwykle:
- Konta firm i akceptacja rejestracji. Klient zakłada konto, a ty sprawdzasz, czy to rzeczywiście firma, zanim zobaczy ceny hurtowe. Rdzeń WooCommerce pozwala zdecydować, kiedy klient zakłada konto (po zamówieniu, podczas zamawiania albo na stronie konta) i czy dopuszcza zakupy bez konta. Ręczne zatwierdzanie kont oferują wtyczki, na przykład opisana na woocommerce.com B2B for WooCommerce, która ma status „oczekuje” dla nowych użytkowników.
- Cenniki. Ceny zależne od klienta lub roli. Wtyczki B2B opisują reguły cenowe dla roli lub konkretnego klienta, na poziomie produktu i globalnie.
- Ceny netto. WooCommerce pozwala wybrać, czy ceny są wyświetlane z podatkiem czy bez, w katalogu i w koszyku osobno. Wtyczki dodają ustawienie dla roli.
- Historia zamówień i możliwość ponowienia zamówienia.
- Minimalne zamówienie lub minimalne ilości, jeśli twój model tego wymaga.
Wszystko ponad to (zapytania ofertowe, limity kredytowe, wiele adresów dostawy, zamówienia z pliku CSV) dokładaj dopiero wtedy, gdy klienci o to poproszą. Lista funkcji, która wygląda dobrze na slajdzie, nie jest listą potrzeb.
Połączenie z ERP jako warunek sensu platformy
Platforma, która nie zna stanów magazynowych, cen i klientów z systemu ERP, powiela pracę zamiast ją zastępować. Ktoś będzie musiał ręcznie przepisywać zamówienia z platformy do programu albo utrzymywać cenniki w dwóch miejscach.
Systemy takie jak Subiekt nexo pozwalają prowadzić cennik główny i cenniki dodatkowe, w tym przypisane wybranym klientom, z progami sprzedaży i rabatami. Jeśli te dane są już w ERP, platforma B2B powinna je pobierać. Opis tego, które dane zwykle przenosi się między sklepem a ERP i jak ustalić źródło prawdy, znajdziesz we wpisie o integracji sklepu z ERP.
Gotowa platforma czy budowa na WooCommerce
Masz trzy podejścia:
- Gotowa platforma B2B (usługa abonamentowa). Szybki start, ale ograniczone możliwości dopasowania i uzależnienie od dostawcy. Dobra, gdy twój proces jest standardowy.
- WooCommerce z wtyczkami B2B. Znasz narzędzie, możesz je rozwijać. Wtyczki firm trzecich trzeba utrzymywać i aktualizować, a ich zakres sprawdzić na własnych scenariuszach, bo opisy w katalogu nie zastępują testu.
- Budowa na zamówienie. Ma sens, gdy cenniki, zasady rejestracji lub integracja z ERP odbiegają od standardu i żadne gotowe narzędzie ich nie obsługuje. Kosztuje więcej na starcie i wymaga wykonawcy, który zostanie z projektem na kolejne lata.
Przed wyborem napisz własnymi słowami pięć najważniejszych scenariuszy (na przykład: nowy klient prosi o konto, klient zamawia według swojego cennika, handlowiec sprawdza stan zamówienia) i sprawdź, który wariant je obsłuży bez obejść.
Jak zaplanować pierwszy etap
Dobry pierwszy etap jest mały i da się go sprawdzić na kilku prawdziwych klientach:
- Wybierz grupę 5-10 klientów, którzy zamawiają regularnie.
- Spisz ich cenniki i zasady (płatność, minimum, adresy dostawy).
- Uruchom konta, ceny i składanie zamówień oraz połączenie z ERP.
- Zbieraj uwagi przez kilka tygodni, zanim zaprosisz kolejnych klientów.
- Dopiero potem dokładaj kolejne funkcje.
Ten sposób pozwala wychwycić niezgodności w cennikach i w danych klientów, zanim dotkną wszystkich. Nie obiecuje wzrostu sprzedaży, ale ogranicza ryzyko, że platforma okaże się niezgodna z tym, jak firma naprawdę pracuje.
Podsumowanie
Platforma B2B jest warta rozważenia, gdy klienci firmowi zamawiają regularnie według indywidualnych cenników, a obsługa mailowa zabiera dużo czasu. Zacznij od małego zakresu, połącz platformę z ERP i dobieraj funkcje według tego, o co proszą klienci. Jeśli chcesz porozmawiać o platformie B2B dopasowanej do twojego procesu, zobacz usługi M8T.